door Paul van Hattem
Co-founder Sync
Hoe meer je weet over je product, hoe lastiger het wordt om het te verkopen. Klinkt gek, maar het is één van de grootste blinde vlekken die we bij commerciële teams zien. De Curse of Knowledge betekent dat je zó dicht op je eigen verhaal zit, dat je vergeet hoe het is om het níet te weten.
Wanneer kennis in de weg gaat zitten.
Het gebeurt in elke organisatie. Hoe dieper je in je eigen vak zit, hoe lastiger het wordt om uit te leggen wat je doet op een manier die helder, relevant en menselijk voelt.
Daarom schiet zoveel salesmateriaal z’n doel voorbij: presentaties vol jargon, onepagers die alles tegelijk willen zeggen, en voorstellen die draaien om interne logica in plaats van klantwaarde. Voor jou klinkt het logisch. Maar niet voor de persoon die je probeert te overtuigen.
Wat er eigenlijk gebeurt
Onderzoekers noemen het de Curse of Knowledge: zodra je iets echt goed begrijpt, ga je er onbewust van uit dat anderen dat ook doen. Je slaat stappen over in je uitleg. Je gebruikt woorden die intern volkomen logisch klinken, maar buiten je team niets betekenen. En dáár verlies je je publiek. Niet omdat je verhaal niet klopt, maar omdat het van binnen naar buiten is verteld.
Hoe dit overkomt
We zien het constant gebeuren: teams die zó gefocust zijn op wat hun oplossing goed maakt, dat ze vergeten hoe die overkomt bij iemand zonder diezelfde context.
Het resultaat?
Te veel detail, te vroeg
Interne termen die buiten je organisatie niemand begrijpt
Verhalen die uitleggen in plaats van overtuigen
Je prospect ziet geen duidelijke oplossing, maar complexiteit.
Hoe ontkom je aan 'The Curse'?
Draai je perspectief om. Begin bij wat je klant weet en nog moet leren.
Dat betekent: je eigen aannames doorzien en kiezen voor helderheid in plaats van volledigheid. Niet alles wat je weet, hoeft gezegd te worden. Niet alles is relevant in elke fase van de deal.
Begin bij het probleem van je klant, niet bij je product.
Gebruik eenvoudige, beeldende taal.
Toets je verhaal bij iemand buiten je organisatie.
Blijf jezelf afvragen: wat moet mijn klant hierna denken, voelen of doen?
The strongest sales stories don’t show how much you know. They show how well you understand.
Blijf in Sync.
Schrijf je in voor onze LinkedIn-nieuwsbrief voor praktische inzichten over sales storytelling en sales enablement.