Wat gebeurt er als je merkverhaal één-op-één wordt ingezet in sales. Waarom je daarmee kansen laat liggen. En hoe je je brand story juist kunt inzetten om je sales story sterker te maken.
door Gabriëlle van Vlodrop
Sr. Creative Strategist
We hebben net ons merkverhaal aangescherpt. Dat kan sales gewoon gebruiken, toch?”
Die gedachte horen we vaak. En eerlijk is eerlijk: hij klinkt logisch.
Maar in de praktijk is dit wel waar het misgaat. Deze gedachte geeft namelijk aan dat je commerciële organisatie out of sync is.
In dit artikel leggen we uit waarom. Wat er gebeurt als je merkverhaal één-op-één wordt ingezet in sales. Waarom je daarmee kansen laat liggen. En hoe je je brand story juist kunt inzetten om je sales story sterker te maken.
Wat zien we gebeuren?
Marketing ontwikkelt het merkverhaal. Een verhaal dat raakt. Dat verwoordt waar jullie voor staan, wat jullie uniek maakt, wat jullie visie is. Een verhaal waarvan je warm wordt.
Maar zodra dat merkverhaal het vertrekpunt wordt in salesgesprekken, hoor je dingen als: “Wij zijn bedrijf X. Opgericht in jaar Y. En onze missie is om…” Vaak gevolgd door een vertrouwde facts & figures slide.
Klinkt dit nog steeds alsof er niks mis is? Lees dan vooral door.
Een mismatch tussen doel en kanaal
Het probleem van deze aanpak is dat doelen en kanalen door elkaar lopen.
Een merkverhaal is krachtig. Het zorgt voor herkenning, zichtbaarheid en merkbinding. Precies wat je nodig hebt om aandacht te trekken bij een grote groep mensen.
Maar dat is niet waarom je aan de salestafel zit. Daar zit je niet om je merk te laden, maar om degene tegenover je te overtuigen. Om te laten zien waarom júllie oplossing logisch is voor hún situatie.
Maar wat heeft je klant eraan om te horen wat jullie missie is? Of dat jullie in 2004 zijn opgericht? Ze luisteren beleefd, maar het raakt niet. Je verliest momentum. Aandacht zakt weg. En het kost steeds meer moeite om het gesprek alsnog richting een ‘ja’ te bewegen.
Marketing en sales zijn out of sync
Wat hier gebeurt, is dat marketing en sales langs elkaar heen werken. Het merkverhaal doet zijn werk: het genereert leads. Maar het helpt niet om prospects over de streep te trekken.
Een goed merkverhaal zorgt voor instroom.
Een goed salesverhaal zorgt voor conversie.
Daartussen ontbreekt vaak een cruciale stap in de sales enablement: het doorvertalen van een merkverhaal naar een salesverhaal. En daarmee: het inleven in de uitdagingen van de klant.
Te weinig focus op de klant
En jullie zijn niet de enige. Meer dan de helft van de B2B-organisaties die we spreken, heeft geen scherp beeld van hun klant. Van wat hem drijft. Waar hij wakker van ligt. En wat hem in beweging brengt.
In een sterk salesverhaal staat die klant juist centraal. Niet jullie product, maar zijn wereld. Zijn uitdaging. Hij is de held van het verhaal.
Zonder duidelijke doelgroep wordt elk verhaal namelijk automatisch inside-out. Het gaat over jullie, terwijl het zou moeten gaan over hen. Want juist daar zit vaak het onderscheidend vermogen. Niet in wat je verkoopt, maar in hoe je het uitlegt. En hoe relevant dat verhaal is voor de persoon tegenover je.
Méér dan alignment
En dit los je niet op met een extra tool of een alignment-meeting tussen sales en marketing. Dit vraagt om iets fundamentelers: een andere manier van denken. En een andere manier van salesgesprekken voeren.
Zolang niet expliciet duidelijk is wie je koper is, welk probleem hij moet herkennen en hoe je jullie oplossing dus effectief aan hem pitcht, blijft alignment oppervlakkig.
Echte alignment ontstaat pas als marketing en sales werken vanuit hetzelfde commerciële verhaal, niet alleen hetzelfde merkverhaal.
Laat het merkverhaal je salesverhaal versterken
Heeft sales dan niks aan het merkverhaal? Zeker wel.
Een merkverhaal benoemt namelijk wat jullie echt onderscheidt van de concurrentie. USPs die ook in het salesverhaal niet mogen ontbreken.
En je merkverhaal bevat argumenten die de geloofwaardigheid onderschrijven. Denk aan waarom jullie bestaan, voor wie jullie werken en waar jullie actief zijn. Het zijn goede argumenten om je product claims en oplossingseffectiviteit mee te onderbouwen.
Het merkverhaal is geen salesverhaal, maar kan het op deze manier wel versterken.
Zo breng je marketing en sales weer in sync. En zorg je ervoor dat niet alleen jullie warmlopen voor jullie verhaal – maar de klant ook.
Stay in Sync.
Schrijf je in voor onze LinkedIn-nieuwsbrief voor praktische inzichten over sales storytelling en sales enablement.
Volg ons op LinkedIn